ポイントは「わかりやすさ」

どんなオリジナリティあふれる商品でも、それが広く認知されなければヒットにつながりません。知ってもらうためには、「わかりやすさ」が大事。見せ方を変えることで、収益拡大につながった事例を紹介します。

大型冷凍設備がある洋菓子店

富士高原スイーツ工房は、2009年に創業した洋菓子の製造販売業者です。もともとは冷凍倉庫業者で、業務用に急速冷凍できる大型冷凍庫を持っていて、それを活用して手作りの洋菓子を大量生産。大手コンビニチェーンなどからのＯＥＭ生産受託が増え、売上げは伸びていたが、収益性を上げたいとの相談でした。
面談の中で私が注目したのは、「生の洋菓子を高鮮度のまま冷凍・保管、発送するには常時安定した温度帯を保つことが大事であり、うちは冷凍倉庫が本業だからそれができる」という話でした。一般の洋菓子店には業務用の大型冷凍設備などありません。ここを活かすべきだと考えたのです。これまでも何度もお話ししてきた、「真のセールスポイント（強み）は何か」を探る 中で、見出したポイントでした。
では、この強みを活かすにはど うすればいいか。従来のＯＥＭは大量ロットの大手が中心でしたが、ホテルや和菓子店、農家など小ロットで依頼したい潜在顧客はたくさんいるだろうと考えました。
ここで新聞データベースの登場です。実際、業務用の冷凍倉庫を有した洋菓子店は存在するのか。我々が新しく始めようとしている手作りスイーツの小ロットＯＥＭサービスを行っているところはあるのか。この二点を調べたところ、やはり見当たりません。オンリーワンの新サービスにつながると確信を得ました。

トリプルメリットをPR

知ってもらうための「わかりやすさ」を意識し、業務用の冷凍倉庫があることで、ターゲットとする小規模顧客にはどんなメリットがあるのか。それがパッとわかるように「見せ方」を工夫しました。
サービス名は「トリプルメリット型スイーツＯＥＭ事業」。
第一に「オリジナリティ」。顧客の要望に合わせてスイーツの商品開発から提案できる。
第二に「手作り」。優秀なパティシエを抱え、工場でありながら機械を使わず、一つひとつ手作りすることにより、小ロットに対応できる。
第三に「ノンストック」。同社の業務用冷凍庫は四号ケーキを五万個保冷することができるサイズ。急速冷凍で高鮮度のままストックし、顧客の必要に応じて発送することが可能。
この三点を明確に打ち出した結果、ホテルやカフェ、生産者、和菓子店のほか、高速道路サービスエリアなどからも受注が増え、販路拡大、収益向上を実現することができたのでした。