アレンジ次第でヒット商品に

どんなに商品力が高く技術力があっても、商品特性がなかなか伝わらない売り方をしている商品は沢山あります。そうした“惜しい！商品”に別の光を当て、アレンジを加えることによって、見違えるほど魅力的に変身し、たちまちヒット商品となったケースを紹介したいと思います。

最大の強みを見出し、仕掛ける

いま、全国各地に、私がセンター長を務める富士市産業支援センター f-Bizのノウハウにならい、産業支援プロジェクトが立ち上がっています。その一つに、熱海市のA-bizがあります。A-bizが定期的に開催している地元の企業・個人事業主を対象とした個別相談会に相談にやってきたのが「サトウ椿」という、食用の椿油を製造販売している会社でした。
「食用の椿油が思うように売れない」という相談を受け、「食用？」と思ってしまいました。椿油というと、化粧品のイメージが強かったからです。しかし、サトウ椿さんによると、椿油はサラッとしていてクセがなく、酸化しにくいので天ぷらなど揚げ物にピッタリなのだとか。しかも、外資系高級ホテルの天ぷら店や、天ぷら専門店の天ぷら油として使われているといいます。
私はそこにピンときました。最高級クラス店の天ぷらのプロが選ぶ油なのだ。これこそが最大の「強み」では？と感じたのです。「天ぷら専用の油」を前面に押し出し、強みを明確にし、さらにターゲットを天ぷら専門店や高級料理店、そして高級志向の食にこだわる層に絞り込んだ戦略で仕掛けてはどうかと考えました。

データベースでチャンスを確信

この予測が的外れでないことを確認するため、データベースを用い、食用椿油の市場調査を行いました。「椿油」「食用」で検索すると、過去７年間で135件ヒット。さらに「天ぷら」で絞り込むと、たったの７件しかありません。記事の全文を１件１件チェックして読み込むと、天ぷら専門の椿油商品はごく少数しかなく、「隠れた名品」といった扱いでPRされていることもわかりました。希少性が高く、商品価値は高いのに、ほとんど知られていないのが天ぷら油としての椿油だということ。つまり、誰のための商品かターゲットを絞り込み、効果的な見せ方・伝え方ができれば、ブレイクするチャンスはある、と確信を得たのです。

「天ぷら専用の油」とパッケージにうたい、「からりと軽く揚がる」「サラッとして食材の風味を活かす」「劣化しにくい」といった椿油の特性を打ち出したところ、天ぷら専門店からの問い合わせが急増。メディアが注目した効果もあり、爆発的な売上を記録しました。
このケースからもわかるように、データベースは新しいチャレンジを促す“気づきの宝庫”といえるでしょう。