商談を成功に導く事前準備！
日経テレコンでお客様を深く理解する
2024年1月29日
事前準備で交渉を有利に コミュニケーションの「質」を高める情報収集
商談相手を深く理解しニーズや課題を事前に想定しておけば、より具体的で適切な提案ができることは言うまでもありません。営業の成果は事前準備次第と言われるほど、商談前のしっかりとした準備がコミュニケーションの「質」を高め、相手との信頼関係を築き、結果として成約へとつながります。
今回は商談前に行うべき準備から、以下の3つのシーンで活用できるメニュー・機能をご紹介します。
- 商談先を取り巻く市場環境、業界動向、競合他社を把握する
- 商談先の企業情報、キーパーソンを調べる
- 商談先のニーズや課題を探る
１．商談先を取り巻く市場環境、業界動向、競合他社を把握する
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業界の全体像や課題の把握、業界内での商談先企業の取り組みやポジショニングを深掘りする場合は、「業界情報」メニューがおすすめです。 「業界情報」メニューは、日経テレコンで提供している業界・業種に関する情報を集約したメニューです。業界の動向や今後の展望、市場シェアなどを中心に扱ったコンテンツをクリック操作だけで閲覧できます。 「業界情報」メニューについて詳しくはこちら |
| PickUp 商談先の属性分析に「日経業界分析レポート」
「業界情報」メニューで提供している「日経業界分析レポート」は、業界の”今”を知るための市場シェアや競争環境に加え、業界の”明日”を知るための市場規模予測やバリューチェーン、技術・法規制の動向、グローバル市場の影響など幅広い内容を業界地図などのビジュアルを交えて解説する各業界約20ページのレポートです（2024年1月現在、360業界のレポートを提供します）。 日経業界分析レポートに関する過去記事はこちら |
２．商談先の企業情報、キーパーソンを調べる
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「企業検索」メニューでは、企業の基本情報のほか、事業課題、ニーズをつかむために把握すべき事業内容、健全な取引先と成り得るかを確認するための売上高や利益、評点などの情報を入手できます。 複数のメディアや調査会社が提供する国内外の企業データベースを収録しているため、必要に応じてデータベースを選んで検索することも、横断的に検索することもできます。 本社所在地や企業規模など条件を指定するスクリーニング検索を使えば、新規の営業ターゲットのリストアップもできます。 「企業検索」メニューについて詳しくはこちら |
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担当者や決裁権者のプロフィール確認には「人事検索」メニューをご利用ください。
「部署」や「役職」だけでなく、経営者なら「社内歴」や「出身地」「出身校」「趣味」といった情報が収録されていることも。商談前に人となりを予想したり、お互いに共通する話題を探すヒントとしても活用できます。 人名を入力せずに、勤務先所在地や現職名など条件を指定して行うスクリーニング検索は、キーパーソンの発掘にも利用できます。 「人事検索」メニューについて詳しくはこちら |
| PickUp 人事異動、組織改編に潜む商機をキャッチ 「日経WHO’S WHO人事異動情報」
「人事検索」メニューでは人物情報だけでなく、新聞紙面用に企業から提供される発表資料を元に、「人事異動」と「機構改革」を企業ごと、発令日ごとにまとめた「日経WHO’S WHO人事異動情報」も提供しています。担当者の異動や組織改編などをいち早く知ることができます。 「日経WHO’S WHO人事異動情報」に関する過去記事はこちら |
キーパーソンへのご挨拶、下準備については、こちらの記事もご覧ください。
３．商談先のニーズや課題を探る
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商談先の「ニーズ」や「課題」の想定、商談時のヒアリング内容を決めるための仮説立てには、「記事検索」メニューが有効です。
「記事検索」メニューなら掲載日や媒体名を指定してピンポイントに記事を探したり、膨大な記事データベースを横断して特定のテーマについて情報収集できるため、商談先の強みや最新の事業環境、置かれている状況などの調査が可能です。さらに商談時の話題作りにも活用することができます。 「記事検索」メニューについて詳しくはこちら |
| PickUp “できる”営業担当者は「クリップメール」で必要な情報を逃さない
取引先のニュースや人事異動、競合他社や業界の動向など、日々ウォッチしたいテーマを登録しておけば、新着記事を自動収集し、メールで配信します。効率的な情報収集にクリップメールをお役立てください。 クリップメールに関する過去記事はこちら |
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