コラム

与信管理とは？与信の意味や使い方、目的や方法をわかりやすく解説

与信管理とは、企業が行う「取引先から代金（売掛金）を回収できなくなるリスクを最小限に抑えることを目的とした管理活動」のこと。

取引先に対して販売額の限度を設けたり、与信調査や与信審査を通じて取引の可否を判断したりすることなどが当てはまります。

本記事では、与信や与信管理の意味、よくある使われ方、関連語など「与信や与信管理を理解するための土台となる基礎的な知識」から、与信管理の重要性や流れ、具体的な方法や実施におけるポイントといった「適切な与信管理はどのように行うべきか」を解説します。

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与信の意味とは？

与信管理を理解する前に、まず「与信」の意味について解説します。

与信（よしん）とは、文字通り「信用を与えること」を意味しますが、事業活動における与信は「取引先の信用情報や支払能力を調査や評価した上で、取引ができる相手だと信用すること」という意味で多く使われます。

そもそも企業間の取引では、先に商品やサービスを提供し、後日代金を請求するケースが一般的です。しかし、取引先が後日に必ず代金を支払ってくれるとは限りません。取引先の突然の倒産などにより、代金を回収できなくなるリスクもあります。そのため、企業間の取引では「相手に支払い能力があると判断し、信用をすること（与信）」を前提に取引が行われるのです。

また、このような企業間の信用に基づいた取引のことを「与信取引」や「信用取引」と呼ぶこともありますので併せて覚えておきましょう。

与信の使い方・関連語

「与信」という言葉には様々な使われ方が存在します。業務上でスムーズにコミュニケーションを取るためにも、与信を使ったよくある表現や関連語の一般的な意味をまとめて確認しておきましょう。

上記それぞれの使い方や意味は、業界や職種などによって異なるケースもあります。

与信管理の意味とは？

与信管理（よしんかんり）とは、企業が行う「取引先から代金（売掛金）を回収できなくなるリスクを最小限に抑えることを目的とした管理活動」を意味します。

具体的には、取引先に対して販売額の限度を設けたり、与信調査や与信審査を通じて取引の可否を判断したりすることなどが該当します。

与信管理と債権管理の違い

与信管理と混同されやすいのが債権管理ですが、この2つの違いは作業が発生するタイミングです。

債権管理とは、既に発生した債権（売掛金や未回収金）を管理し、債権の回収を確実にするためのプロセスを指します。

つまり、債権管理は企業が既に行った取引に対する支払いの回収を重点的に扱い、与信管理は将来の取引における信用リスクを評価・管理することに焦点を当てた言葉なのです。

そのため、債権管理は与信管理のステップの1つとしても考えられます。

与信管理の目的・重要性

事業活動における企業間取引には、適切な与信管理が欠かせません。与信管理が非常に重要視されている理由には、主に下記のような2つのリスクを抑える目的があります。

業績や資金繰りを悪化させないため

与信管理は、業績や資金繰りを健全な状態に維持するために不可欠な要素です。与信管理が不十分で売掛金が未回収になってしまうと損失が出ます。また利益が失われて業績に悪影響が出ることにより、資金繰りの計画にも影響しかねません。

売上が立っているにも関わらず資金繰りがうまくいかずに資金が底をついて倒産する（黒字倒産）恐れもあります。また取引先が倒産し、売掛金が回収できないために自社も連鎖的に倒産する事態（連鎖倒産）を未然に防ぐためにも、与信管理を徹底する必要があるのです。

対外的な信用や評価を下げないため

適切な与信管理は業績や資金繰りの悪化を予防するためだけでなく、対外的な信用や評価を下げないためにも重要です。もし与信管理体制が十分ではなく取引先に問題が発生し、業績や資金繰りが計画通りにいかなかった場合、対外的な信用や評価を落とすリスクがあります。対外的な信用や評判の低下によって既存の取引先との関係性や新規の営業にも悪影響を及ぼしかねません。安定した事業運営のためには適切な与信管理体制が欠かせないのです。

与信管理の流れ

与信管理のプロセス全体は取引前と取引後の2つに大別できます。
与信管理の大まかな流れを把握するために、下記の手順を確認しておきましょう。

与信管理の主な方法

与信管理における企業調査の方法には、自社で行う場合と外部の会社に委託する場合の２パターンがあります。それぞれの方法について具体的に解説していきます。

社内調査

社内調査は、自社の内部リソースを活用して、取引先の情報を調査し、分析や評価、管理を進める方法です。
営業部門や経理部門の担当者および内部データベースから取引先との過去の取引履歴や支払い履歴などの情報を得て、調査を進めます。
コストがかからないメリットがある一方、情報が限られたり、情報が担当者の感覚に左右されることがデメリットとして挙げられます。

外部調査

外部調査は、企業が外部の専門機関やデータプロバイダを利用して、取引先の信用情報を入手し評価する手法です。例えば、「日経テレコン」などのデータベースを使えば、すぐに最新の企業評価を確認することができます。社内調査よりコストがかかる場合がありますが、専門的な情報が入手でき、より精度の高い調査が可能になります。

直接調査

直接調査とは、企業が取引先と直接対話して情報を収集し、評価を行う手法です。面談やインタビューを通じて、ビジネスモデル、経営者のビジョン、将来の計画などを把握し、信頼性を評価するのです。
直接調査は、直接のコミュニケーションにより、リレーションシップの構築と正確な情報収集が可能ですが、手間と時間がかかります。

依頼調査

自社で取引先を調査するのが難しい場合は、外部の信用調査会社に委託することもできます。依頼費用が必要となりますが、自社で行う調査の手間を抑えやすくなるでしょう。また信用調査会社からは自社調査では入手が難しい有益な情報が得られる可能性もあります。

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与信管理のポイント・注意点

適切な予算管理を行うための2つのポイント・注意点について解説していきます。

営業現場と管理部門の情報連携

与信管理は管理部門だけが行うものではありません。第一線で取引相手と接する営業現場からの情報も、取引先を正しく評価するために重要です。例えば、「従業員の態度が横暴」「公然と自社や上司を非難する」「平然と機密情報を漏らす」、訪問した際には「書類が片付いておらず雑然としている」「社内の雰囲気が重苦しい」といった情報です。営業担当者が取引先の従業員や職場の雰囲気から違和感や異常性を察知し、危険な兆候を読み取れる体制をつくるのが望ましいでしょう。

営業現場からの情報を取り入れ、与信管理の意思決定に反映させることが、よりリスクを抑えた正確な信用評価につながります。管理部門と営業部門が与信管理の観点から情報共有ができる体制をつくることがおすすめです。

多角的かつ客観的な情報収集と分析

与信管理で特に重要な「取引先の調査（情報収集と分析）」は、できるだけ多角的かつ客観的に行うことがポイントです。

与信調査は、決算書や事業内容、代表者の情報、業界動向、販売形態などの様々な情報を集める必要があることに加え、それらの情報が時間とともに変化する中で定期的な見直しも必要になります。膨大な時間と手間をかけて自社だけで与信管理を完結させることは難しいといえるでしょう。事業リスクを最小限に抑えるためには、信用調査を専業とする第三者の情報データを複数活用できる体制をつくることが重要といえます。

外部・依頼調査なら海外企業の情報の有無を確認

海外企業との取引が発生する可能性があるなら、海外企業の情報をどのように取得するかを事前に検討する必要があります。

海外企業の情報を取得するのは国内企業よりも難易度が高くなります。とくに自社で実施する社内調査や直接調査の場合は、ホームページがないケースや情報が異なるケースがあったり、取材を実施しても情報開示に消極的だったり、新しい情報や正確な情報を取得することは非常に困難といえるでしょう。

そのため、海外企業との取引の際は外部調査・依頼調査がおすすめです。その際は、海外企業の情報が取得可能か、どのように取得しているのかを事前に確認しておきましょう。

与信管理の情報収集に活用できる9つのデータベース

「自社の体制では、取引先の情報収集や分析が十分ではないかもしれない」と不安に感じている方に向けて、客観的な情報収集や分析につながる外部調査のデータベースを紹介していきます。今回は、100万社以上の企業の評価・格付がわかりやすく収録されている「日経テレコン」が提供する主要な9つのコンテンツについて、日経テレコンの各コンテンツがどのような情報をどのように収録しているかを紹介します。与信管理での外部調査の方法を見直したいと考えている方は、ぜひ参考にしてみてください。

上記の外部調査データベースについてより詳しく知りたい方は、与信管理体制づくりに活用できる『企業分析ハンドブック』をご覧ください。

与信管理体制の見直しは可能な限り早く進めましょう

与信や与信管理の意味、重要性や方法など与信管理の全体像を把握できる内容をまとめました。事業活動にとって与信管理が欠かせないものであることを理解できたかと思います。

ただ肝心の「自社の与信管理体制がどうあるべきか」について悩んでいる方もいるのではないでしょうか。「取引先の信用情報をもっと簡単に素早く入手したい」「与信管理の仕方やルールが決まっておらず属人的」「現在使用している企業情報サービスのカバレッジに不安がある」「そもそも企業の評価の仕方がわからない」といった課題がある場合は、複数の企業データベースを横断的に検索したうえで、多角的に企業を評価できるサービス『日経テレコン』の導入を検討してみるのもおすすめです。各企業ごとの「評点」や「リスク格付」、「倒産確率」などの指標を活用すれば、社内の与信管理ルールの整備もスムーズに行えます。

事業リスクを放置していると、取り返しのつかない事態を招いてしまう恐れがあります。リスクの存在に気づいたタイミングで動き出すことが重要です。与信管理業務の精度を高め、よりリスクに強い企業づくりを進めていきましょう。

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