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日経デジタルソリューションセミナー
商機を逃さないトップセールスが日々チェックしている情報とは

日本経済新聞社は2019年12月4日(水)、「商機を逃さないトップセールスが日々チェックしている情報とは~」と題したセミナーを行いました。

日経デジタルソリューションセミナー 商機を逃さないトップセールスが日々チェックしている情報とは

競合他社とのセールスで差をつけるために必要な人事に関する情報活用能力とその鍛え方、また有用な情報ツールについて、3人の講師に語っていただきました。当日は40代以上の部長・役員クラスの方を中心に94名にご来場いただきました。

第一部「営業力は”雑談力”で決まる」~会話に時事・経済ネタ、「また会いたい」人に~

講師:日本経済新聞社 人材教育事業局 主任研修・解説委員 岩田 泰

第一部では『「営業力は”雑談力”で決まる」~会話に時事・経済ネタ、「また会いたい」人に~』と題し、日本経済新聞社 人材教育事業局 主任研修・解説委員の岩田泰が講演しました。記者時代やデスク時代での経験から、営業活動には「雑談力」が欠かせないと指摘。時事・経済ネタを折り込んだビジネス雑談の重要性を説き、ネタの収集・活用方法・人事情報への活かし方の3点を解説しました。

まず、営業での雑談には、会話の口火を切るための時候の話などとは別に、雑談と商談の性格をあわせもった「ビジネス雑談」が必要と提案。ビジネス雑談の効用は、取引先に「この担当者の話は役に立つ」と思わせられる点にあります。取引先にとって有用な情報源となれば、相手にまた何度も会いたいと思わせ、商談の機会を増やし、既存契約の延長や新規契約にもつながります。

定番のビジネスネタとしては、「話題のニュース」「街角景気」「ヒット商品・流行モノ」「人事・訃報」などがあります。このうち、取引先との距離を縮めるために有効なのが「人事・訃報」に関するビジネス雑談。新しい役職が書かれた名刺を出されるより先に祝いの言葉を述べる、新任の担当者の挨拶時に前任者の現況を詳細にうかがうといった姿勢で臨めば、相手の立場が変わったり、担当者が変わったりしてもスムーズに雑談を続けることができます。また、訃報についても、氏名や肩書から取引先企業や関連グループにとってどのような人物であったのかを深く知った状態で話せば、取引先企業についてよく知っている、我が社に興味を持っている、といった好印象を与えます。人事情報は新聞においても経済面や企業面、社会面、広告、政治面の首相官邸動向など各所に掲載されており、ネタは効率良く幅広く収集することが重要です。

講演中には、実践練習として参加者同士でのビジネス雑談にも挑戦していただきました。

約90分の講演は「雑談はお客様へのプレゼント」という言葉で締め括りました。講演内容について参加者からは、「役職者との雑談に苦労していたので参考になった」「海外の顧客との商談でも通じることがあると思って聞いていた」といった意見がありました。

岩田 泰

日本経済新聞社

人材教育事業局 主任研修・解説委員

岩田 泰

第二部営業力強化に必要な「日経人事情報」のご紹介

講師:日本経済新聞社 デジタル事業 情報サービスユニット 森本 真行

第二部は、日本経済新聞社のデータベースを生かした人事情報サービスについて講演しました。取引先の人事情報に関する見落としリスクや、チェックにかかる膨大な時間が必要といった課題を、自動のメール配信で解決するシステムについてご紹介。「メールでタイムリーに情報取得でき同業他社より初動が早い」、「経歴情報が分かるので取引先との接点が少なくても新規開拓に取り組みやすい」「取引先の異動情報が社内で共有できる」などの日経人事情報のメリットについて、導入事例も交えてお話しました。

紹介コンテンツ
「日本経済新聞」…人事異動情報(原則部長級以上)、訃報・表彰記事
「日経WHO’SWHO人事異動情報」…人事異動情報(次課長級以上)、機構改革、1日5回配信

紹介サービス
日経人事ウオッチPro…日々の異動情報の効率的な収集やキーパーソンの情報を収録
日経バリューサーチ for SFA、日経人事情報API提供…SFA/CRM連携
オフライン提供…取引先、関係会社のリストの更新

日経人事情報は、先の人事異動情報に加え、上場企業や有力未上場企業、官公庁の1万5千社、30万人の人物情報のデータベースを蓄積しており、自社のコンタクト実績に依らない未開拓のキーパーソン情報の検索に強みがある点などをご紹介させていただきました。

森本 真行

日本経済新聞社

デジタル事業 情報サービスユニット

森本 真行

第三部「日経人事情報の効果を最大化!効率を高め、営業力を強化する「ホットプロファイル」とは?」

講師:株式会社ハンモック GLUE事業部 第一営業部 中川 淳氏

第三部では日経人事情報を扱ったサービス実例として、株式会社ハンモック GLUE事業部 第一営業部部長 中川淳氏に同社が提供する「ホットプロファイル」に関する講演を行っていただきました。

ホットプロファイルは「日経WHO'S WHO人事異動情報」のデータベースと連携しており、名刺をスキャンして登録するだけで、その人物に関する人事異動情報を自動で受け取ることが可能です。登録された名刺の情報は、同社の専任オペレーターによりほぼ100%の精度でデータ化、セキュアなクラウド環境で管理。自動で収集される企業情報、人事異動ニュース、企業ニュースは同社が一元化しメールでお届けします。すでに1500社以上が活用するサービスです。

名刺管理を入り口にした、見込み客発掘や商談のクロージングのために、講師の中川氏からは「毎日、様々な会社の情報を目にすることが重要、一部のトップ営業マンだけではなく社内の営業マン全員が日々顧客に関する情報を自動的にインプットされるようにすることで、営業組織全体の底上げ、強化につながる」などのアドバイスがありました。

中川 淳氏

株式会社ハンモック

GLUE事業部 第一営業部

中川 淳氏

セミナー全体を通して

当日回答いただいたアンケートでは、自身の営業力強化が目的で参加いただいた方が多く、全体としても半数以上の方に「満足」とご回答いただきました。

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